店铺经营 | 如何优雅有效地降价，又不会显得LOW？

　　在上一篇文中我们提到在产品成熟期冲销售的时候，需要保持节奏而不能一直降价。所以如何把握好这个降价节奏，既有效地降了价，又不显得LOW呢?

　　一、如何优雅的降价

　　对于消费者来讲，降价最坏的感知就是：世界上哪里有这么好的商家无缘无故让利的，其中肯定有猫腻。现在很多商品越降价，越没人买!就是因为消费者没有感知到降价的理由。所以作为商家，在降价这个范畴内与消费者建立的最好关系就是回馈感。因为有一个特殊的理由，我想回馈你所以才降价。商家在降价时需要做是——为消费者提供一个原因，或者说特殊性。保证消费者给自己一个理由来购物!

　　☆★★ 特殊消费者身份

　　因为你很特殊，所以我们想回馈你。

　　这种降价方式用得最多的就是会员制。注意!除了会员，还可以创造出其他身份的特殊性。比如：都是某个星座的，跟老板同天生日的，都是制造消费者身份特殊的好契机。

　　☆★★ 特殊时间

　　因为现在是特别的时刻，所以想回馈你。

　　我们最熟悉的就有618、双11、双12等。除此之外还有新店开业、周年店庆等。时间的特殊主要有两种：分别是传统和人造。传统的就是各种节日，比如：感恩节、母亲节等;人造的就是各类平台活动，店庆、开张等。这里需要留意的一点，是对于小平台或者小商家来讲，特殊时间点最好是自然或者外部的，就是所谓的蹭热度。

　　☆★★ 特殊地点

　　因为你在这里，所以想回馈你!

　　地点类特殊性大家相对用的比较少。比如：某个购物中心新开张，里面所有门店8折优惠。

　　☆★★ 特殊商品

　　因为你买的这个商品特殊，所以想回馈你!

　　比如8、9月份开学季，为了打造完美的开学新形象，女性家长、女大学生可以选购新装，这些衣服可以降价销售。甚至可以同时对鞋子、包包、配饰降价。

　　☆★★ 特殊商品库存

　　因为这个商品库存剩下不多，所以想回馈你。

　　这类场景最常发生于衣服，鞋子等需要个性化的有型商品。通常由于商品销售剩下的库存只适合部分人群，比如：太大的衣服，或者很小的鞋子，商家就会降价断码销售。

　　☆★★ 特殊销售渠道

　　因为你通过这个渠道买，所以想回馈你。

　　最典型的降价特殊销售渠道就是奥特莱斯!渠道特殊性通常需要和商业策略联系在一起，同时作为渠道推广的一种手段。销售渠道特殊的另一种延伸是支付方式特殊，比如使用云支付能降价等。想要降价、冲销量的商品，可以通过这个机会进一步加大降价的深度。

　　☆★★ 特殊随机性

　　因为刚好是你，所以想回馈你!

　　随机性就是向运气归因。比如：幸运轮盘，或是随机抽卡，本质上都是随机抽取降价对象。这种方式基本不受时间，地点影响，且被抽中消费者基本也很愿意消费。但是有一点要注意，这个随机性的概率不能等于百分之百。

　　☆★★ 特殊努力付出

　　因为你付出了努力，所以想回馈你!

　　这种降价原因的本质，是当消费者为某个东西付出过(时间、精力)，就会对这个东西产生控制感，从而主观升高评价。因此如果想让一个商品很好地降价，最好就是让消费者为这个价格付出过。比如：消费者需要在整点抢购限量的降价商品，或者要通过长时间收集卡、印花来获得降价，甚至是要玩一些小游戏通关才能获得降价。

　　二、总结

　　总之，有关降价这个行为的基本分析主要有：

　　1、对没有价值感的商品降价都是耍流氓，但是要耍好流氓，试试用锚定价值来给你的商品暂时的价值感;

　　2、降价在产品生命周期的不同阶段扮演着不同的角色，识别自己的产品在哪个阶段，了解在当前阶段什么影响着消费者购买才能避免盲目降价;

　　3、为了维护品牌和产品价值感，降价必须有节奏。通过身份、时间、地点、商品、库存、销售渠道、随机性和付出的归因可以更优雅地降价。