店铺经营 | 从未成交客户出发，提升进店成交率！

　　在门店营业的基本营业数据中，有两个常见的指标——进店人数和成交率!这两个数据，可以分析出很多问题，比如面对已经购买成交的顾客，则要研究研究如何提升客单价，如何进行附带销售，如何促进他们下次再次进店等等。那么如何提升顾客的进店成交率呢?

　　一、分析未成交客户

　　要提高进店成交率，相对成交客户而言，那些没有购买成交的顾客更应该是提升的重点。未成交的顾客一般有两种情况：

　　1、今天不买，有下次继续进店选购的可能。

　　2、不但自己不买还劝告亲朋好友下次绝对别来买。

　　按理说，顾客进店的行为本身就说明存在一定的购买意愿，或者说给了门店一个成交的机会。那么，是什么导致顾客放弃购买计划并阻碍了更多潜在客户呢?究其原因还是因为顾客体验差，其内部原因无非是以下几点：

　　1、团队各自为战，内部形成恶性竞争

　　2、有效需求客户少

　　3、导购员能力差

　　二、解决方法

　　☆★★ 对价格有异议的客户

　　有的客户对产品本身很有兴趣但对价格持有不同意见，针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

　　☆★★ 资金不足的客户

　　有的客户对产品和价格都没问题，只是计划外消费导致资金不足。针对这类客户你可以做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)

　　☆★★ 已有同类产品/完全不想买

　　这类客户不会由于你积极的跟进就消费，但不积极跟进不等于放弃!实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟得太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友，周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

　　三、客户跟进技巧

　　☆★★ 要跟紧但是不要让客户感到烦

　　一个星期打2次电话，混个耳熟;两三个星期拜访一次，混个眼熟。在新品上市或者有折扣活动时，提前通知到客人预订购买。

　　☆★★ 知己知彼百战不殆

　　尽可能去了解客户相关信息，比如生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?在公司中的地位怎么样 ?

　　☆★★ 适当让利

　　做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。所以适当的折扣可以给到忠实客户。

　　☆★★ 交朋友

　　交朋友的目的是为了让客人信任你，用真心交换真心。做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。TA不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。