店铺经营 | 顾客都去哪了？实体店没有客源怎么办？

　　很多店长都在抱怨， 市场大环境太差，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。那么，我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?

　　一、销售状态

　　销售通常有三种状态：

　　①推销：找顾客、把产品卖给顾客;

　　②营销：让顾客主动来找你;

　　③等销：守在店里等顾客上门;

　　我们店面最常做的就是第三种“等销”!于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了。

　　☆★★ 怪顾客

　　——“商场没人，怎么办?”“今天人怎么这么少?”

　　—— 瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。

　　☆★★ 怪天气

　　——“天气不好，下雨、下雪不会有顾客进店”

　　—— 天气不好时，确实有一部分客户因为天气原因不会出门。同样，只要这时候特地上门的顾客，是不是更有购买意向呢?可是，为什么在你的店面，天气不好时成交率仍然不高呢?何况，天气不好时，顾客在家的几率也很大。加上现在移动设施的普及，我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢?同时也体现了我们品牌的服务!

　　☆★★ 怪老板

　　——“没广告、没客户、资源配置不全”

　　——没客户，因为老板没做广告;没成交，因为老板没给培训：似乎，归根结底，所有的错都是老板的错。没想到换了一个地方，状况还是没有改变，仿佛全天下老板都不好。

　　二、人员拦截

　　从店面走出去，“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区，只要走出去，我们的几率也会越大。导购员去拦截客户，主要包括站位、话术、制度三个要点：

　　☆★★ 选择最佳站位

　　导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

　　☆★★ 统一拦截话术

　　即遇到客户说什么。

　　☆★★ 制定拦截的奖惩制度

　　在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。

　　例如，我们要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事：

　　☆★★ 要收集情报

　　要看进来来的车多不多，电梯里的人多不多;

　　☆★★ 要紧盯着竞争对手

　　看他店里有没有客人，客人在看什么产品，几个人在看，看了多长时间，要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

　　☆★★ 要尾随目标客人

　　如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进来，在我们家比较比较才行的;

　　☆★★ 要每个人都设有拦截指标

　　每个导购员每月要拦截XX个人，没达标的就要惩罚。算一笔账，如果每个导购员每月拦截30个，一年就会多360个客人，如果能成交30-50单，一单500的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多1.5-2.5万元。

　　三、氛围拦截

　　一个店最重要的是气场，气场如何而来?热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。例如：有一家店的整体氛围非常差，例如，门头用一个小小的塑料板就代替了，显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡，只开了三分之一的灯光。产品堆在门口，给顾客来回走动的空间很小。这样，顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下，导致进店率非常低。

　　☆★★ 氛围营造的3个要素

　　一要抢眼，鲜艳醒目的颜色;

　　二要挡眼，目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;

　　三要惹眼，要把竞争对手惹急，冲着竞争对手布置。

　　☆★★ 氛围营造的10种方法

　　①地贴;

　　②吊旗;

　　③易拉宝和X展架;

　　④海报;

　　⑤堆头;

　　⑥拱门;

　　⑦灯箱或者LED屏幕;

　　⑧特殊的时候条幅;

　　⑨入门的灯光，门头灯、橱窗等射灯;

　　⑩门店音乐，圣诞节、春节的音乐。

　　四、产品拦截

　　产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理，在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店，用这些方法都只有一个目的，就是让产品动起来，通过产品独特的卖点进行吸引。

　　五、多渠道拓展

　　除了店面，很多渠道可以进行拓展。例如，网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访，等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

　　六、情景模拟

　　当以上的工作我们都做完了，没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的，在没有顾客的时候，可以和自己的同事练习销售，促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔，因此对于演练者来讲，技能提升会更快。