店铺经营 | 女装店提升销售的核心秘籍——抓准顾客心态 ！

衣服是女人的名片。女人用衣服书写着她的日记，女人用衣服编织着她的梦境，女人用衣服表达着她的情趣，女人用衣服让世界为她留下记忆……抓住女人的心态，就等于抓住了女装行业的未来！

提升销售核心秘籍

01 观察客人

进店的客人通常分为两种，没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。导购需要仔细观察客人行为并将客人分类后，再上前有针对性的为客人服务。

02 激发购买欲望

当客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人时，导购应及时上前服务诱发客人的联想，引导客人联想这件衣服穿在自己身上的感觉，比如“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我得试试!”之类的。客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要，决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多~当客人对单品有了美好的联想之后，才会产生占有的欲望。导购需要做的就是成功鼓励客人试穿，试穿才是最好的激发她占有欲望的手段。

03 解决疑问

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段导购应该及时解决客人提出来的各类问题和疑义。经过导购的答疑，客人对我们的某款衣服进行了对比评价，产生信心就会产生购买行动；丧失信心就会放弃购买意愿。

客人产生信心是因为相信导购的介绍、相信商场或品牌、相信衣服本身的款式、色彩等原因。失去信心则是因为不是她真正想要的衣服，导购不了解客户需求，对货品知识介绍不够深入，客人对质量、售后没有信心，或者同客人的购买计划冲突。当客人对某款衣服失去信心时，作为导购不要勉强客人，喋喋不休的去推介这款衣服，而是要马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐其他款式。